LIFTjournal 1/2018

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wunsch schnell in der Branche herum. Das
führt in der Regel zu einem Preisverfall bei
erneutenVerkaufsversuchen oder führt bei
Weiterführung des Betriebes gar zu einem
Reputationsproblem im täglichenGeschäft.
Verkäufer brauchen daher frühzeitig ei-
nen erfahrenen Partner an ihrer Seite, der
den Verkaufsprozess steuert, Potenziale
entdeckt, Stolpersteine eliminiert und in
Sachen Unternehmenswert, Marketing,
Prozesse bis hin zumVermögensmanage-
ment berät. Und der erfolgsabhängig
vergütet wird, sprich: gleichgerichtete
Verkaufspreis-Interessen wie der Unter-
nehmensinhaber hat. Nur so kann ein
Firmeninhaber meiner Meinung nach sein
Lebenswerk zu einem zufriedenstellenden
Preis und mittels eines guten Prozesses an
einen Nachfolger übergeben.
IM DIALOG/ DIALOGUE
dieser Investorengruppen adressiert wer-
den soll, analysiert der M&A-Berater in der
Verkaufsvorbereitungsphase. Natürlich hat
Diskretion im gesamten Prozess höchste
Priorität.
Wie wird dabei die Vertraulichkeit
gewahrt?
Der konkrete Unternehmensname wird
erst sehr spät im Prozess kommuniziert
– erst nachdem anonymisierte Firmenin-
formationen undVertraulichkeitsvereinba-
rungen ausgetauscht wurden, potenzielle
Käufer analysiert und vom Verkäufer zur
Ansprache freigegeben wurden und diese
Investoren ihr Kaufinteresse seriös bekräf-
tigt haben. DieVertraulichkeit bleibt durch
die Zusammenarbeit mit einemVerkaufs-
spezialisten bestens gewahrt, wohingegen
sie beim Selbstverkauf durch das fehlende
Prozess-Knowhow meist von Anbeginn
an gefährdet ist.
Was spricht noch gegen einen
Selbstverkauf?
Statistiken sagen, dass über 70 % al-
ler Selbstverkäufe scheitern. Meist an
überzogenen Kaufpreiserwartungen der
Inhaber, unbearbeiteten Schwachstellen
im Unternehmen, Garantieforderungen,
psychologischen Tricks wie Last-Minute-
Preisdiskussionen und nicht selten auch an
den Zahlungsmodalitäten.Auch die derzei-
tige Flut an Nachfolgebedarfen erschwert
einen Selbstverkauf. Und die Emotionalität,
die ein Inhaber natürlicherweise beim
Verkauf seines Lebenswerkes einbringt,
die aber oftmals eine sachlich geprägte
Verhandlungsführung behindert. Nach
einem gescheiterten Selbstverkauf bzw.
Käuferansprache spricht sich derVerkaufs-
groups is to be addressed during sale preparation
phase. Discretion is naturally a top priority during
the entire process.
Is confidentiality observed in this regard?
The specific company name is only communicat-
ed very late in theprocess –only after anonymised
company information and confidentiality agree-
ments have been exchanged, potential buyers
analysed and approved by the seller for contact
and these investors have confirmed the cred-
ibility of their interest in buying. Confidentiality is
extremely well-preserved through cooperation
with sales specialists whereas it is often endan-
gered from the start in self-sales, due to the lack
of know-how.
What else makes a self-sale a bad idea?
According to statistics, 70% of all self-sales fail.
Usually due to exaggerated purchase price ex-
pectations of owners, unprocessedweaknesses in
the company, guarantee demands, psychological
tricks like last-minute price discussions and not
infrequently due to payment modalities. The cur-
rent floodof successor requirements also impairs a
self-sale. Alongwith the emotionality that owners
naturally bring to the sale of their life work, but
which often impairs objective conduct of the
negotiations. The desire to sell quickly makes the
rounds in the industry after an abortive self-sale
or contacting a buyer. Normally, this leads to a fall
in price in the event of renewed sales attempts
or even to reputation problems in day-to-day
operations in the event of further conduct of
the business.
Consequently, sellers need an experienced
partner at their side guiding the sale process,
discovering potential, eliminating hindrances
and providing advice relating to company value,
marketing and processes, including asset man-
agement. And who is paid according to results,
i.e. who has the same sales price interests as the
company owner. In my opinion, this is the only
way company owners can transfer their life‘s work
at a satisfactory price and by means of a good
process to a successor.
Matthias Ehnert, Geschäftsführer intelligentis
GmbH / Matthias Ehnert, managing director of
intelligentis GmbH
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*Das Testangebot gilt für alle Errichter, die noch keine Partnerschaft (aktive Aufschaltung)
mit der Notrufzentrale Behnke GmbH haben.