LIFTjournal 1/2018

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IM DIALOG/ DIALOGUE
prozess bereits jetzt in Ruhe anstoßen,
sich über ihre Ziele im Klaren werden,
Abhängigkeiten reduzieren und kauf-
preiserhöhende Faktoren identifizieren. Ich
rate dabei von Alleingängen ab.
Warum?
Das Thema Unternehmensverkauf ist
komplex – sowohl für Käufer als auch für
Verkäufer. Unternehmenswerte müssen
richtig eingeschätzt, die richtigen Strate-
gien festgelegt und rechtliche Rahmen-
bedingungen geprüft werden. Durch den
Verkäufer beauftragte Berater helfen dabei,
Stärken und Schwächen zu bearbeiten und
damit den Unternehmenswert zu optimie-
ren. Das sollte natürlich passieren, bevor
das Unternehmen offiziell zum Verkauf
angeboten wird. Insofern sollte der Inhaber
mindestens ein JahrVorlaufzeit mitbringen
und sich professionell begleiten lassen. Nur
dann ist sichergestellt, dass der Unterneh-
mer sein Lebenswerk erfolgreich und zu
angemessenen Konditionen übergeben
kann und während des Verkaufsprozesses
das operative Geschäft nicht vernachläs-
sigen muss.
Welche potenziellen Käufer wird ein
M&A-Spezialist ansprechen?
Als Käufer in der Aufzugbranche kommen
zum einen strategische Investoren aus den
Reihen der Global Player sowie aus dem
Mittelstand in Betracht. Zum anderen
stehen Finanzinvestoren bereit, umMehr-
oder Minderheitsanteile anAufzugsfirmen
zu erwerben. So sind neben Private Equity-
Fonds verschiedenste Family Offices auf
der Suche nach Beteiligungen, um private
Großvermögen inWachstumsmärkten an-
zulegen. DesWeiteren suchen langjährige,
erfahrene Mitarbeiter aus Unternehmen
der Branche häufig den Weg in die Selb-
ständigkeit über einen Firmenkauf.Welche
Small companies with specialised personnel or
long-termmaintenancepackages are attractive to
SME buyers and their owners should make long-
termpreparations for selling the company. In this
way, closing the company on the grounds of age
can be avoided and liquidity ensured in future for
the continued existence of their life work.
Howwill the price level at which companies are
sold develop?
Company value and the later selling price of a
company are naturally highly individual. But in
general terms, I wouldn’t speculate on valua-
tions increasing beyond 2018.This is because the
companiesthatdominatethemarkethavealready
made huge investments in R&Danddigitalisation.
Just think of theThyssen test tower inRottweil and
the Schindler technology campus in Berlin. They
are already verywell set up in terms of technology
and patents, efficientmanufacturing, automation
and digitalization of their processes. This could
curb the interest of themajor players in additional
purchases and lead to falling valuations, which
would then in turn affect transactions of all kinds
in the industry.
What would you advise entrepreneurs interested
in selling their companies in the medium term–
wait and see or sell quickly?
Neither biding your time nor acting under pres-
sure are good companions. Company owners
interested in selling to a successor in the next
fewyears should already calmly be taking the first
steps in the sales process, becoming clear about
their goals, reducing dependencies and identify-
ing factors that boost the purchase price. I advise
against going it on one’s own.
Why?
Selling a company is complex – both for buyers
and sellers. Company values must be properly
assessed, the correct strategies determined and
legal conditions checked. Advisors commissioned
by the seller help to process strengths and weak-
nesses and in this way optimise the company
value. That should of course happen before the
company is officially offered for this extent,
the owner should allow for at least a year‘s lead
time and get professional advice. Only in this way
can it be ensured that entrepreneurs can transfer
their lives’ work successfully and on appropriate
conditions without having to neglect day-to-day
business during the sales process.
What potential buyers would anM&A specialist
contact?
Strategic investors fromamong the global players
and the SMEs are potential buyers in the lift indus-
try. On the other hand, there are financial investors
who are prepared to acquire majority or minority
shares in lift companies. For example, apart from
private equity funds, all kinds of family offices are
looking for holdings to invest private fortunes
in growth markets. Moreover, long-standing,
experienced employees from companies in the
industry are often interested in becoming their
own bosses through company purchases. The
M&A advisor analyses which of these investor
Mehrerlös durch Vorbereitung des
Unternehmensverkaufs
Additional proceeds thanks to
preparing the sale of the company
Verkauf mit
Vorbereitung
Sale with
preparation
Verkauf ohne
Vorbereitung
Sale without
preparation
Die Analyse von zehntausenden Unternehmensverkäufen kam zu dem Ergebnis, dass eine Firma
durchschnittlich zum 3,5-fachen ihres EBITs verkauft wurde. Mit gezielter Vorbereitung und Stei-
gerung der Unternehmensattraktivität konnte das 6,1-fache EBIT erzielt werden – also ein um 72%
höherer Verkaufspreis.
Analysis of tens of thousands of company sales concluded that a company is on average sold for
3.5-times its EBIT. By targeted preparation and boosting the company’s attractiveness, 6.1-times EBIT
could be achieved – i.e. a 72%-higher sale price.
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