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Markt
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RTS-Magazin 10/2017
Neben den umfassenden Fachinformati-
onen in den Produktbereichen Rollladen
und Sonnenschutz bietet Duotherm seit
einigen Monaten spezielle Kommunikati-
onsmittel zur Ansprache der Endverwender
an. So werden Warengruppen-Broschüren,
Preislisten und technische Unterlagen neu-
erdings ergänzt durch zielgruppengerechte
Orientierungshilfen und dazu passend auf-
bereitetes Informationsmaterial.
Dabei verläuft die Argumentationsrich-
tung zum Endverbraucher nahezu entge-
gengesetzt zu der Kommunikation hin zum
Handel: In der Regel interessieren den pri-
vaten Bauherrn zunächst seine individu-
ellen Bedürfnisse in puncto Beschattung,
Sicherheit, Sicht-, Sonnen-, Witterungs-
und Insektenschutz. Erst wenn die zu er-
reichenden Ziele klar sind, geht es um die
Frage nach den dafür notwendigen Bauele-
menten.
Nur so viel Information wie nötig
Erste Antworten darauf kann der Endkunde
dank des Duotherm-Systemkompasses
künftig selbst finden. Mit Hilfe einer Mat-
rix erkennt er im Handumdrehen die Stär-
ken einzelner Warengruppen im Hinblick
auf gewünschte Effekte. Während Raff-
store und Tuchverschattungen beispiels-
weise weniger geeignet für Insekten-, Wit-
terungs- und Klimaschutz sind, können
PVC- und Alu-Rollladen hier deutlich bes-
ser punkten. „Unsere Strategie ist es, den
Durch die Brille des Endverwenders
späteren Verwender nicht mit Informatio-
nen zu überfrachten. Es macht für ihn also
wenig Sinn, sich mit allen Bauelemente-
Arten auseinanderzusetzen, wenn ohne-
hin nur eine begrenzte Auswahl in Betracht
kommt“, so Markus Bandt, Vertriebsleiter
bei Duotherm. In Verbindung mit einem
persönlichen Beratungsgespräch werden
anschließend technische Optionen wie An-
triebs- und Steuerungsarten vorgestellt, die
den Gebrauch im Alltag komfortabler ge-
stalten können.
Um zu viel des Guten an Informatio-
nen zu vermeiden, bietet das Unternehmen
seinen Handelspartnern eine hochwertig
gestaltete und notfalls auch selbsterklä-
rende Beratungsunterstützung in Form ei-
nes Displays an. Hierin sind zwei aufein-
ander aufbauende Stufen integriert: Eine
Produktgruppenübersicht sowie weiterge-
hende Broschüren.
Passend zu diesem Kommunikationsan-
satz hat Duotherm seinen Internetauftritt
mit Blick auf Endkundenbedürfnisse auf-
bereitet. Auch hier erfolgt der Informati-
onspfad vom allgemeinen Produktwunsch
(Rollladen, Raffstore oder Tuchverschat-
tung) über die Materialauswahl bis hin zu
optischen Auswahlmöglichkeiten.
Weniger Theorie – mehr Erlebnis
Damit Beratungsgespräche weniger the-
oretisch verlaufen und mehr optische und
auch haptische Komponenten beinhalten,
stattet Duotherm seine Fachhändler außer-
dem mit Querschnitten, Musterkästen und
-tafeln seiner Sortimente aus.
Nicht selten kommen diese erstmalig im
Rahmen von Mitarbeiterschulungen zum
Einsatz, um RS-Fachbetrieben einen Pro-
duktüberblick zu verschaffen oder Neuhei-
ten vorzustellen. „Auf Wunsch reisen wir
zu unseren Kunden oder freuen uns über
deren Besuch an unserem Firmensitz im
nordrhein-westfälischen Nettersheim. Er-
Damit Beratungsgespräche weniger theoretisch verlaufen, erhalten die Vertriebspartner Querschnitte und
Musterkästen.
Schulungen der Fachhändler gehören mit zum neuen Kommunikationsansatz.
Duotherm (2)