LIFTjournal 6/2016

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eher einer Auflösung entgegen. Darüber
hinaus erfährt die Wirtschaft einiger füh-
render Länder einen Rückgang, während
andere, die in Schwierigkeiten steckten,
wie etwa Spanien, derzeit ein signifikan-
tes Wachstum des Bruttoinlandsprodukts
verzeichnen. Das Bruttoinlandsprodukt
von Italien ist nach Jahren der Rezession
fast um 0,1 Prozent gestiegen. Mehr als
andereNationen zahlenwir für denMangel
an ökonomischem Zusammenhalt und an
Industriepolitik.
Es gibt aber durchaus wirkliche Unterneh-
mer in Italien, und gar nicht wenige.
Giovenzana: Aber nicht alle sind bereit für
einen Perspektivwechsel, um der heutigen
Welt entgegenzutreten. Das Unternehmen,
das ich vertrete, hat indes – mal abgesehen
von den Zeiten der Rezession – nie aufge-
hört, mit Innovationen die Gesellschaft zu
bereichern und seinen eigenen Aktions-
radius zu vergrößern. Das zeigt etwa die
Eröffnung diverser internationer Nieder-
lassungen, zuletzt etwa 2015 in Brasilien.
Italienische Unternehmen, die auf dem
internationalen Markt erfolgreich sind,
gibt es einige. Welches ist Ihr Rezept?
Giovenzana: Wir haben die Welt, die uns
umgibt, stets studiert und niemals nur
zugeschaut. Wir möchten uns ständig ver-
bessern und alles tun, damit der Markt für
unsere Produkte wächst. Und wir haben
immer Schutz und Sicherheit für Mitar-
beiter und Gesellschaft im Blick.Wir haben
viel Energie in die Zertifizierung gemäß
internationaler Normen gesteckt. Aber oft
reicht das nicht, wenn man draußen nach
billigeren Lösungen sucht.
Wie kann man das Prinzip der Qualität
vermitteln?
tion. Furthermore, the economy of several leading
countries is in decline, while others that were in
difficulties, such as Spain, are currently chalkingup
significant GDP growth. Following years of reces-
sion, Italy’s GDP has grown by almost 0.1 percent.
More than other countries, we are paying for a
lack of economic cohesion and industrial policy.
But there are real entrepreneurs in Italy, a great
many, in fact.
Giovenzana: But not all of them are ready for a
change of perspective to deal with the world of
today. Meanwhile, the company that I represent
– apart from the recession period – has never
stopped enriching society with innovations and
enlarging its own sphere of action. This is evident
fromthe opening of various international branch-
es, most recently, for example, in Brazil.
There are several Italian companies that operate
successfully on the international market. What
is your recipe?
Giovenzana: We have always studied the world
around us and never just looked on. Our aim is
continuous improvement and doing everything
to ensure that themarket for our products grows.
Andwe have always paid attention to the protec-
tion and safety of our employees and society.
We have invested a lot of energy in certification
according to international standards. But that’s
often not enough if people in the outside world
are looking for cheaper solutions.
How can you convey the principle of quality?
Giovenzana: As always, it depends on the capacity
of the wholesaler to draw attention to a product:
for example, via price, awards, in combinationwith
other products, etc. But since the market has al-
ready set the price, what really counts is customer
care. If you develop a genuine partnership, you
are no longer seen as a supplier, which grants
price discounts on particular products. Rather,
a relationship of trust develops, oriented to the
solution of customer problems.
What role does the size of a dealer play in such a
partnership?
Giovenzana: We cannot allot our distribution to
a great many players. Nevertheless, size alone
does not determine the viability of a partnership.
A small dealer can also turn out to be an ideal
partner in the case of a well thought-out project.
All that counts is good cooperation in the main
points.
So it’s not just a question of size?
Giovenzana: Of course not. If a small wholesaler
comes to us with an idea, we weigh up whether
and how we can adopt it.
Just like when a company asks for a bank loan
to finance a project and submits a business
plan?
Giovenzana: The comparison is completely cor-
particularly appreciate projects that in the
medium term can lead to further developments.
Giovenzana: Wie immer hängt es von der
Fähigkeit des Großhändlers ab, ein Produkt
in den Fokus zu rücken: etwa über den
Preis, über Auszeichnungen, im Konzert
mit weiterer Produkten usw. Da der Preis
aber vom Markt schon festgelegt ist, muss
es vorwiegend um die Kundenbetreu-
ung gehen. Wer eine echte Partnerschaft
aufbaut, wird nicht mehr als Lieferant
gesehen, der Preisnachlässe auf bestimmte
Produkte gewährt. Es wächst vielmehr ein
Vertrauensverhältnis, das auf das Lösen der
Kundenprobleme ausgerichtet ist.
Welche Rolle spielt die Größe des Händlers
für eine solche Partnerschaft?
Giovenzana: Wir können unseren Vertrieb
nicht auf sehr viele Schultern verteilen.
Dennoch definiert die Dimension allein
nicht die Machbarkeit einer Partnerschaft.
Bei einem gut durchdachten Projekt kann
sich auch ein kleiner Händler als ein opti-
maler Partner entpuppen. Man muss nur
in den wesentlichen Punkten gut zusam-
menarbeiten.
Also ist es nicht nur eine Frage der Größe?
Giovenzana: Natürlich nicht. Wenn ein
kleiner Großhändler uns gegenüber eine
Idee äußert, wägen wir ab, ob und wie wir
darauf eingehen können.
Genau so, wie, wenn eine Firma nach
einem Bankkredit fragt, um ein Projekt
zu finanzieren, und einen Businessplan
vorlegt?
Giovenzana: Die Parallele ist ganz richtig.
Wir wertschätzen mit Interesse die Projek-
te, die mittelfristig zuWeiterentwicklungen
führen können.
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