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Markt
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RTS-Magazin 11/2017
2016 war das bislang erfolgreichste Jahr für
die jährliche Verkaufsförderungskampagne
EuropaPromotion von Hörmann. Die Part
ner des Tor- und Türherstellers verteilten
insgesamt viele Millionen Zeitungsbeilagen
an potenzielle Haushalte. Knuth Marten
vom Bauelementefachhandel Spengler und
Bachstein verteilte über 200000 Beilagen
und gewann damit viele Neukunden. Er be
richtet, was die Aktion so erfolgreich macht.
Das Unternehmen
Das Unternehmen Spengler und Bachstein
wurde 1947 gegründet und 1986 von Knuth
Martens Mutter übernommen. 1992 stieg
Marten als geschäftsführender Gesellschaf
ter mit ein. Damals bestand das Unterneh
men aus vier Mitarbeitern, Knuth Marten
eingeschlossen. Heute sorgen vierzehn Mit
arbeiter, darunter zehn Techniker und vier
Innendienstmitarbeiter, für die Belange der
Bauherren und Modernisierer. Mit seinem
Team verkauft Knuth Marten zu 95 Prozent
Produkte aus dem Hörmann Programm,
insbesondere Industrie- und Garagentore,
Haus- und Stahltüren sowie seit letztem
Jahr auch die neuen Holz-Innentüren von
Hörmann.
Seine Erfahrungen
An der jährlichen Verkaufsförderungsak
tion EuropaPromotion nimmt Spengler und
Bachstein seit mehr als acht Jahren teil. „Die
Mit Marketingkampagne
Neukunden gewinnen
Kampagne bringt mir 40 Prozent Zusatz
geschäft.“ Seit Jahren setzt der Geschäfts
führer das aufmerksamkeitsstärkste Werbe
mittel der Promotion ein: „Ich verteile je
des Jahr kurz nach Ostern und einige Wo
chen nach den Sommerferien jeweils über
100000 Zeitungsbeilagen über die deutsche
Post. Mit dem Postwurfspezial Angebot von
Hörmann erreiche ich potenzielle Reno
vierungshaushalte in meiner Region – und
das praktisch ohne Streuverlust, da ich die
Verteilgebiete auf Postleitzahl-Ebene genau
auswählen kann. Um die Abwicklung küm
mern sich Hörmann und die deutsche Post,
so dass ich – abgesehen von der Bereitstel
lung meines Firmenlogos – keinen Aufwand
habe.“
Unmittelbar nach der Verteilung der Zei
tungsbeilagen melden sich die Interessen
ten, die überwiegend Modernisierer sind.
„Aus zehnVerkaufsgesprächen ergeben sich
durchschnittlich vier Aufmaßtermine, aus
denen dann 90 Prozent zum Auftrag wer
den“, resümiert der Geschäftsführer. Der
Erfolg der Kampagne lasse sich dabei aber
nicht an verkauften Aktionsprodukten mes
sen. Knuth Marten erklärt die Idee hinter
der Kampagne: „Die Kunden werden durch
die Aktion auf uns aufmerksam. Einmal in
der Ausstellung, zeige ich den Kunden die
Vorteile der Produkte aus dem regulären
Programm und verkaufe so zu 80 Prozent
Tore und Türen, die nicht Bestandteil der
Aktion sind und deren Marge für mich noch
deutlich attraktiver ist.“ Sein Geheimrezept:
Dem Kunden zuhören und durch Fragen
sein Problem verstehen. Dann ist der Weg
vom Aktionsprodukt zum regulären Pro
duktprogramm nicht mehr weit.
Für Knuth Marten liegen die Vorteile der
Aktion damit auf der Hand: „Sie ist eine
tolle Möglichkeit, sich in seiner Region als
Spezialist für Türen und Tore bekannt zu
machen und Neukunden zu gewinnen. Au
ßerdem pusht die Aktion den Verkauf von
neuen Produkten. Alle Holz-Innentürauf
träge entstanden 2016 aus der EuropaPro
motion. Teilweise lässt sich auch zusätzli
ches Geschäft mit vorhandenen Kunden
generieren: Kunden, die kein neues Produkt
brauchen, schließen Service- und Wartungs
verträge ab oder lassen ihr Tor erstmalig auf
die aktuellen Sicherheitsstandards überprü
fen.“
Kampagne in 2017
Um das Thema Sicherheit geht es auch in
der EuropaPromotion 2017. Hörmann stellt
das zentrale Thema Bedien- und Einbruch
sicherheit von Toren und Türen in den Vor
dergrund der Marketingkampagne. Wer mit
Hilfe von Hörmann Checklisten oder dem
auf der Website des Herstellers gezeigten
Film, der die Sicherheitsrisiken aufzeigt,
feststellt, dass sein Garagentor mittlerweile
eine Gefahr für seine Kinder oder Enkel
kinder darstellt, kann dies gegen das neue
Renomatic 2017 Garagen-Sectionaltor in
klusive Promatic Antrieb und Handsender
Erneut Bestandteil der Aktion sind
Aluminium-Haustüren, die ab diesem Jahr
laut Herstellerangaben serienmäßig mit
der höchsten, für den Wohnungsbau empfohlenen,
Widerstandsklasse angeboten werden.
Hörmann (2)
Knuth Marten hat 2016 mehr als 200000 Zeitungsbeilagen verteilt und damit viele Neukunden gewonnen.