Messen & Veranstaltungen
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RTS-Magazin 9/2016
Smart Home ist ein Thema, das
rasant an Bedeutung gewinnt
und in den kommenden Jahren
ein immer wichtigerer Umsatz-
faktor für Fachhandwerker wer-
den wird. Für viele Endkunden
ist die Hausautomation und in-
telligente Vernetzung verschie-
dener Anwendungen aber im-
mer noch ein Buch mit sieben
Siegeln – sie fühlen sich von der
Komplexität des Themas über-
fordert oder hegen aus anderen
Gründen Bedenken. Umso wich-
tiger ist eine individuelle Bera-
tung durch den Fachhandwer-
ker. Rademacher, Anbieter des
Smart-Home-Systems Home-
Pilot, hat jetzt Seminare zum
Thema Verkaufsrhetorik abge-
halten – ein exklusives Angebot
für HomePilot-Fachmänner, die
das Unternehmen mit dem pra-
xisnahen Training im Verkaufs-
alltag unterstützen möchte.
Die Fachpartner wurden da-
rin geschult, Kunden bzw. po-
tenzielle Käufer im Verkaufs-
gespräch für Smart-Home-
Anwendungen zu begeistern.
„Smart-Home-Systeme bergen
ein enormes Umsatzpotenzial.
Die Nachfrage nach intelligen-
ten Lösungen für mehr Komfort
und Sicherheit in den eigenen
vier Wänden ist ungebrochen
hoch und die mittlerweile fast
selbstverständliche
Nutzung
von Smartphone und Tablet be-
feuern den Trend, auch sein Zu-
hause mobil zu steuern“, stellt
Jörg Ruthenberg, Schulungslei-
ter bei Rademacher, fest. „Um
diese Umsätze auch realisieren
zu können, muss man nicht nur
technisch sattelfest sein, son-
dern auch in puncto Beratung
und
Verkaufsgesprächstaktik
über das nötige Know-how ver-
fügen.Kann man einen Kunden
gut beraten und in der Folge
überzeugen, führt das zudem zu
einer langfristigen Kundenbin-
dung. Schließlich ist ein Smart
Home mit all seinen Möglich-
keiten in den meisten Fällen ein
langfristig angelegtes Projekt.“
Viele Anwender ergänzen nach
und nach noch weitere Funkti-
onen – für Fachhandwerker ein
lohnendes Folgegeschäft.
Schulung in Verkaufsrhetorik
Perspektivenwechsel
An insgesamt neun Veranstal-
tungsterminen und in sechs
verschiedenen Orten – dar-
unter auch am Firmensitz in
Rhede sowie im Werk Dresden
– lernten insgesamt 90 Teilneh-
mer den Perspektivenwechsel:
„Lerne, die Sicht- und Denk-
weise des Kunden zu erfassen,
um ihn dann im Gespräch für
das HomePilot-System zu be-
geistern“ lautete das übergrei-
fende Seminarthema. Durch
den Expertenvortrag und in
praktischen Übungen machten
sich die Teilnehmer mit Prä-
sentationstechniken und Rhe-
torik vertraut und lernten, die
Bedürfnisse und Wünsche des
Kunden zu erfragen und zu er-
kennen. „Im Verkaufsgespräch
ist es wenig hilfreich, einfach
nur alle technischen Aspekte
des HomePilot aufzuzählen.
Vielmehr geht es darum, den
Interessenten und seine Be-
dürfnisse zu verstehen, ihm die
richtigen Fragen zu stellen und
erst dann jene Anwendungs-
möglichkeiten anschaulich vor-
zustellen und zu erläutern, die
ihn interessieren und die zu
ihm passen“, erklärt Klaus-
Dieter Scholz, Seminarleiter
und Experte für Kommunika-
tion der Blau & Scholz Consul-
ting Group GmbH. „Daher ist
es sinnvoll, sich die Sicht des
Kunden anzueignen, also ei-
nen Perspektivwechsel zu voll-
ziehen.“ Im Vordergrund eines
erfolgreichen Beratungs- oder
Verkaufsgesprächs stehen also
eher praktische Anwendungen
als technische Details. Wenn
für den Kunden die Sicher-
heit ein Thema ist, sollte man
ihn über die Vernetzungsmög-
lichkeiten von Bewegungsmel-
dern, Rauchmelden und Über-
wachungskameras informieren.
Steht bei ihm der Wunsch nach
Komfort im Vordergrund, dreht
sich ein Gespräch zum Beispiel
eher um automatisierten Son-
nenschutz, beispielsweise durch
elektrische Rollläden, oder um
intelligent gesteuerte Beleuch-
tung. Die richtige Argumenta-
tion in solchen Verkaufsgesprä-
chen erprobten die Teilnehmer
dann in praktischen Übungen
und konnten ihre Beobachtun-
gen und Erfahrungen in der ab-
schließenden Diskussionsrunde
untereinander austauschen.
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Die Teilnehmer erfuhren u. a. in dem Seminar, wie sie die Sicht- und Denkweisen ihrer Kunden erfassen können.
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