RTS Magazin 9/2016

Messen & Veranstaltungen

RTS-Magazin 9/2016

Smart Home ist ein Thema, das

rasant an Bedeutung gewinnt

und in den kommenden Jahren

ein immer wichtigerer Umsatz-

faktor für Fachhandwerker wer-

den wird. Für viele Endkunden

ist die Hausautomation und in-

telligente Vernetzung verschie-

dener Anwendungen aber im-

mer noch ein Buch mit sieben

Siegeln – sie fühlen sich von der

Komplexität des Themas über-

fordert oder hegen aus anderen

Gründen Bedenken. Umso wich-

tiger ist eine individuelle Bera-

tung durch den Fachhandwer-

ker. Rademacher, Anbieter des

Smart-Home-Systems Home-

Pilot, hat jetzt Seminare zum

Thema Verkaufsrhetorik abge-

halten – ein exklusives Angebot

für HomePilot-Fachmänner, die

das Unternehmen mit dem pra-

xisnahen Training im Verkaufs-

alltag unterstützen möchte.

Die Fachpartner wurden da-

rin geschult, Kunden bzw. po-

tenzielle Käufer im Verkaufs-

gespräch für Smart-Home-

Anwendungen zu begeistern.

„Smart-Home-Systeme bergen

ein enormes Umsatzpotenzial.

Die Nachfrage nach intelligen-

ten Lösungen für mehr Komfort

und Sicherheit in den eigenen

vier Wänden ist ungebrochen

hoch und die mittlerweile fast

selbstverständliche

Nutzung

von Smartphone und Tablet be-

feuern den Trend, auch sein Zu-

hause mobil zu steuern“, stellt

Jörg Ruthenberg, Schulungslei-

ter bei Rademacher, fest. „Um

diese Umsätze auch realisieren

zu können, muss man nicht nur

technisch sattelfest sein, son-

dern auch in puncto Beratung

und

Verkaufsgesprächstaktik

über das nötige Know-how ver-

fügen.Kann man einen Kunden

gut beraten und in der Folge

überzeugen, führt das zudem zu

einer langfristigen Kundenbin-

dung. Schließlich ist ein Smart

Home mit all seinen Möglich-

keiten in den meisten Fällen ein

langfristig angelegtes Projekt.“

Viele Anwender ergänzen nach

und nach noch weitere Funkti-

onen – für Fachhandwerker ein

lohnendes Folgegeschäft.

Schulung in Verkaufsrhetorik

Perspektivenwechsel

An insgesamt neun Veranstal-

tungsterminen und in sechs

verschiedenen Orten – dar-

unter auch am Firmensitz in

Rhede sowie im Werk Dresden

– lernten insgesamt 90 Teilneh-

mer den Perspektivenwechsel:

„Lerne, die Sicht- und Denk-

weise des Kunden zu erfassen,

um ihn dann im Gespräch für

das HomePilot-System zu be-

geistern“ lautete das übergrei-

fende Seminarthema. Durch

den Expertenvortrag und in

praktischen Übungen machten

sich die Teilnehmer mit Prä-

sentationstechniken und Rhe-

torik vertraut und lernten, die

Bedürfnisse und Wünsche des

Kunden zu erfragen und zu er-

kennen. „Im Verkaufsgespräch

ist es wenig hilfreich, einfach

nur alle technischen Aspekte

des HomePilot aufzuzählen.

Vielmehr geht es darum, den

Interessenten und seine Be-

dürfnisse zu verstehen, ihm die

richtigen Fragen zu stellen und

erst dann jene Anwendungs-

möglichkeiten anschaulich vor-

zustellen und zu erläutern, die

ihn interessieren und die zu

ihm passen“, erklärt Klaus-

Dieter Scholz, Seminarleiter

und Experte für Kommunika-

tion der Blau & Scholz Consul-

ting Group GmbH. „Daher ist

es sinnvoll, sich die Sicht des

Kunden anzueignen, also ei-

nen Perspektivwechsel zu voll-

ziehen.“ Im Vordergrund eines

erfolgreichen Beratungs- oder

Verkaufsgesprächs stehen also

eher praktische Anwendungen

als technische Details. Wenn

für den Kunden die Sicher-

heit ein Thema ist, sollte man

ihn über die Vernetzungsmög-

lichkeiten von Bewegungsmel-

dern, Rauchmelden und Über-

wachungskameras informieren.

Steht bei ihm der Wunsch nach

Komfort im Vordergrund, dreht

sich ein Gespräch zum Beispiel

eher um automatisierten Son-

nenschutz, beispielsweise durch

elektrische Rollläden, oder um

intelligent gesteuerte Beleuch-

tung. Die richtige Argumenta-

tion in solchen Verkaufsgesprä-

chen erprobten die Teilnehmer

dann in praktischen Übungen

und konnten ihre Beobachtun-

gen und Erfahrungen in der ab-

schließenden Diskussionsrunde

untereinander austauschen.

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Die Teilnehmer erfuhren u. a. in dem Seminar, wie sie die Sicht- und Denkweisen ihrer Kunden erfassen können.

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