RTS Magazin 5/2018

58 / 70

Markt
56 RTS-Magazin 5/2018
2017 war das bislang erfolgreichste Jahr für
die jährliche Verkaufsförderungskampagne
EuropaPromotion von Hörmann. Die Part-
ner des Tor- und Türherstellers verteilten
insgesamt viele Millionen Zeitungsbeilagen
an potenzielle Haushalte. Knuth Marten
vom Bauelementefachhandel Spengler und
Bachstein verteilte über 200000 Beilagen
und gewann damit viele Neukunden. Er be-
richtet, was die Aktion so erfolgreich macht.
Das Unternehmen Spengler und Bach-
stein wurde 1947 gegründet und 1986 von
Knuth Martens Mutter übernommen. 1992
stieg Marten als geschäftsführender Gesell-
schafter mit ein. Damals bestand das Unter-
nehmen aus vier Mitarbeitern, Marten ein-
geschlossen. Heute sorgen vierzehn Mit-
arbeiter, darunter zehn Techniker und vier
Innendienstmitarbeiter, für die Belange der
Bauherren und Modernisierer. Mit seinem
Team verkauft Marten zu 95 Prozent Pro-
dukte aus dem Hörmann Programm, insbe-
sondere Industrie- und Garagentore, Haus-
und Stahltüren sowie auch die neuen Holz-
Innentüren von Hörmann.
An der jährlichen Verkaufsförderungsak-
tion EuropaPromotion nimmt Spengler und
Bachstein seit mehr als 10 Jahren teil. „Die
Kampagne bringt mir 40 Prozent Zusatz-
geschäft.“ Seit Jahren setzt der Geschäfts-
führer das aufmerksamkeitsstärkste Werbe-
mittel der Promotion ein: „Ich verteile je-
des Jahr kurz nach Ostern und einige Wo-
chen nach den Sommerferien jeweils über
100000 Zeitungsbeilagen über die deutsche
Post. Mit dem Postwurfspezial Angebot von
Hörmann erreiche ich potenzielle Reno-
vierungshaushalte in meiner Region – und
das praktisch ohne Streuverlust, da ich die
Verteilgebiete auf Postleitzahl-Ebene genau
auswählen kann. Um die Abwicklung küm-
mern sich Hörmann und die deutsche Post,
so dass ich – abgesehen von der Bereitstel-
lung meines Firmenlogos – keinen Aufwand
habe.“
Unmittelbar nach der Verteilung der Zei-
tungsbeilagen melden sich die Interessen-
ten, die überwiegend Modernisierer sind.
„Aus zehnVerkaufsgesprächen ergeben sich
durchschnittlich 4 Aufmaßtermine, aus de-
nen dann 90 Prozent zum Auftrag werden“,
resümiert der Geschäftsführer. Der Erfolg
der Kampagne lasse sich dabei aber nicht
an verkauften Aktionsprodukten messen.
Knuth Marten erklärt die Idee hinter der
Kampagne: „Die Kunden werden durch die
Aktion auf uns aufmerksam. Einmal in der
Ausstellung, zeige ich den Kunden die Vor-
teile der Produkte aus dem regulären Pro-
gramm und verkaufe so zu 80 Prozent Tore
und Türen, die nicht Bestandteil der Aktion
sind und deren Marge für mich noch deut-
lich attraktiver ist.“ Sein Geheimrezept:
Dem Kunden zuhören und durch Fragen
sein Problem verstehen. Dann ist der Weg
vom Aktionsprodukt zum regulären Pro-
duktprogramm nicht mehr weit.
Für Knuth Marten liegen die Vorteile der
Aktion damit auf der Hand: „Sie ist eine
tolle Möglichkeit, sich in seiner Region als
Spezialist für Türen und Tore bekannt zu
machen und Neukunden zu gewinnen. Au-
ßerdem pusht die Aktion den Verkauf von
neuen Produkten. Alle Holz-Innentürauf-
träge entstanden 2017 aus der EuropaPro-
motion. Teilweise lässt sich auch zusätzli-
ches Geschäft mit vorhandenen Kunden
generieren: Kunden, die kein neues Pro-
dukt brauchen, schließen Service- und War-
tungsverträge ab oder lassen ihr Tor erstma-
lig auf die aktuellen Sicherheitsstandards
überprüfen.“
Die Kampagne in 2018
Um das Thema Sicherheit geht es auch in
der EuropaPromotion 2018. Hörmann stellt
das zentrale Thema Bedien- und Einbruch-
sicherheit von Toren und Türen in den Vor-
dergrund der Marketingkampagne. Wer mit
Hilfe von Hörmann Checklisten oder dem
auf der Website des Herstellers gezeigten
Film, der die Sicherheitsrisiken aufzeigt,
feststellt, dass sein Garagentor mittlerweile
eine Gefahr für seine Kinder oder Enkel-
kinder darstellt, kann dies gegen das neue
RenoMatic 2018 Garagen-Sectionaltor in-
klusive ProMatic Antrieb und Handsen-
der austauschen. Zur Verfügung stehen fünf
verschiedene Größen. Denjenigen Kunden,
deren Haus- oder Kellerabschlusstür nicht
mehr sicher erscheinen, können teilneh-
mende Hörmann Partner die Stahl-Sicher-
heitstür KSI 40 mit guter Wärmedämmung
und RC 2 Ausstattung anbieten, sowie ent-
weder die Stahl-/Alu-Haustür Thermo65
mit serienmäßiger RC 2 Ausstattung oder
die Aluminium-Haustür ThermoSafe mit
serienmäßiger RC 3 Ausstattung. Damit
sind die Hörmann Aluminium-Haustüren
laut Herstellerangaben die bislang einzi-
gen auf dem Markt, die serienmäßig mit
RC 3 Ausstattung geliefert werden. Zusätz-
lich gibt der Hersteller ein Sicherheitsver-
sprechen ab: Bei einem Einbruch, der durch
eine ThermoSafe oder ThermoCarbon Alu-
minium-Haustür von Hörmann mit min-
destens einer RC 3 Ausstattung erfolgt, er-
halten die betroffenen Kunden eine neue
Haustür oder einen Geldbetrag. Dieses Ver-
sprechen gilt zehn Jahre ab dem Kaufdatum.
Knuth Marten wird 2018 wieder mit ei-
ner ähnlich hohen Auflage der Zeitungs-
beilage an der Kampagne teilnehmen. Sein
Tipp: erst die mehrfache Verteilung in einer
Region und dies über mehrere Jahre bringt
Aufträge: „Einige Kunden sammeln die Bei-
lagen und kommen erst nach einigen Jahren
zu mir, weil sie regelmäßig von mir ange-
sprochen wurden.“
Mit Marketingkampagne
Neukunden gewinnen
Knuth Marten hat 2017 mehr als 200 000 Zeitungsbeilagen verteilt und damit viele Neukunden gewonnen.
Hörmann