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glas+rahmen
04.17
editorial
Darf es etwas mehr sein?
Liebe Leserin, lieber Leser,
der Preis, so die landläufige Meinung, ent-
scheidet meist darüber, ob der Kunde sich
für ein Produkt entscheidet oder nicht.
Ein Blick in die wöchentlich massenhaft frei
Haus gelieferten Werbeblättchen scheint
dies zu bestätigen und zeigt, auch Super-
Preise können durch Sonderaktionen noch
einmal gesenkt werden. Fette Minuszeichen
in herausragenden Preissternchen suggerie-
ren dem potenziellen Kunden, dass er in
jedem Fall ein
Schnäppchen macht.
Angesichts des
scheinbar unschlag-
Jürgen Vössing,
Chefredakteur
Glas+Rahmen
so ertragreich wie der Preis, und Dumping
nutze niemandem. Dennoch überraschte
ihn das zustimmende Nicken seiner Zuhö-
rer nicht, als er die Frage in den Raum stell-
te, ob auch sie Rabatte in Fünf-Prozent-
Schritten geben. Diese Grobrabattierung
nach Lage der Verhandlungssituation hält
der Unternehmensberater angesichts der
Top-Produkte und Leistungen der Fenster-
branche für unangebracht. Als Alternative
empfahl er, gut vorbereitet in Preisverhand-
lungen zu gehen und die Vorteile der eige-
nen Produkte und ihren Mehrwert für den
Kunden glasklar herauszuarbeiten. Dazu
baren Preises spielen die in Kleinstformat
gedruckten Detailangaben zum Produkt zu-
nächst nur eine untergeordnete Nebenrolle.
Einen gänzlich anderen Weg der Kun-
denansprache vertritt Gregor Buchwald.
Der Geschäftsführer der Münchener Unter-
nehmensberatung Prof. Roll & Pastuch
GmbH referierte kürzlich auf dem Innova-
tionstag des Kunststofffenster-Systemgebers
aluplast zumThema Preismanagement. Im
gut gefüllten Atrium des aluplast-Verarbei-
ters Haidl im bayerischen Röhrnbach warn-
te der Fachmann eindringlich vor einem
Preisdumping in der Fensterbranche. Der
Preis sei der wichtigste Hebel für Unterneh-
men. Keine andere Kostenkomponente sei
gehöre auch die Einbindung der unter-
schiedlichsten Service-Angebote, denn oft
nähmen Kunden solche Offerten kostenlos
in Anspruch, ohne sie als Zusatzleistung
wahrzunehmen.
Es ist bekannt, dass der größte Teil der
Kaufentscheidungen auf emotionaler Ebene
gefällt wird. Ein probates Mittel, sich in
Zeiten des harten Preis-Wettbewerbs von
Wettbewerbern zu differenzieren, ist folg-
lich nicht, noch ein knackigeres Preisstern-
chen herauszuhängen, sondern dem Kun-
den durch professionelle Verkaufsstrategien
das Gefühl zu vermitteln, hochwertige Pro-
dukte und Serviceleistungen zu einem an-
gemessenen Preis zu erhalten.
jürgen vössing
„Der Preis ist der
wichtigste Hebel zur
Ertragsteigerung.“
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